Robert Cialdini, auteur van de wereldberoemde bestseller Influence: The Psychology of Persuasion (1984), is een van de bekendste experts op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. In zijn boek definieert Cialdini 6 overtuigingsprincipes. Zij zijn onmisbaar geworden in het huidige internetmarketinglandschap, vooral op het gebied van conversie. Meer weten hoe je deze kunt gebruiken om je conversie aanzienlijk te verhogen? Lees dan snel verder.

Wederkerigheid

Heb je je ooit schuldig of verplicht gevoeld om iets terug te doen als iemand iets voor jou heeft gedaan? Mensen voelen zich van nature verplicht om anderen kortingen of concessies te geven als ze gunsten hebben gekregen van diezelfde mensen.

Een manier waarop je wederkerigheid kunt gebruiken om conversie te stimuleren, is bezoekers zich aan te laten melden voor bijvoorbeeld de nieuwsbrief. In ruil hiervoor krijg je waardevolle informatie, zoals e-mailadressen.

Een bedrijf dat wederkerigheid optimaal beheerst, is HubSpot. Op hun site zijn talloze blogs en artikelen te vinden over verschillende marketing gerelateerde onderwerpen. Je kunt dezelfde aanpak gebruiken door bezoekers te vragen om deel te nemen aan Webinars. Het is een slimme manier om leads te verzamelen en een database op te bouwen voor toekomstige promotionele activiteiten.

Toewijding en consistentie

Mensen hebben een diepgeworteld verlangen om als consistent gezien te worden. Daarom is de kans veel groter dat we die belofte nakomen als we ons publiekelijk aan iets of iemand hebben gecommitteerd. Vanuit een psychologisch perspectief kan dit worden verklaard door het feit dat mensen commitment hebben afgestemd op hun zelfbeeld.

Hoe benut je hun inzet en consistentie? Door de sitebezoekers iets kleins te laten doen en van daaruit op te bouwen met grotere verzoeken. Iets kleins (en meestal gratis) is bijvoorbeeld een gids of White Paper. Dit vergroot de kans dat die sitebezoekers zichzelf uiteindelijk als klant zullen zien. Die verandering in zelfperceptie maakt het makkelijker om een ​​aanbod voor een betaald product of dienst op te volgen.

Social proof

Het is vaak zo dat we eerst kijken naar wat anderen doen, voordat we een beslissing maken. Neem bijvoorbeeld reviews. Wereldwijd gezien neemt 89 procent van de mensen de moeite om reviews te lezen voordat ze producten kopen (Trustpilot, 2020). Dit houdt in dat een beoordeling een integraal onderdeel is van het koopproces van de consument. Bovendien duidt het op een hoog niveau van vertrouwen dat kopers hebben in de mening van medeconsumenten.

Ook jij kunt een beoordelingssysteem gebruiken om het vertrouwen van potentiële klanten te winnen. Tegenwoordig zijn er voldoende websites voor vertrouwensbeoordeling en plug-ins zoals Trustpilot, Kiyoh of Webwinkelkeur, om er maar een paar te noemen.

Autoriteit

Het is gemakkelijker om een ​​gezaghebbend figuur in het veld te vertrouwen dan om je eigen onderzoek te doen. Dit geldt vooral voor gebieden waar we geen experts in zijn. Tandpasta-advertenties zijn geweldige voorbeelden van het autoriteitsprincipe van Cialdini. In de promotie is er altijd een tandarts, volledig gekleed in medische uitrusting, die spreekt over de voordelen van het gebruik van hun product. Dit wordt gedaan om te laten zien dat ze experts zijn in hun vakgebied en dat hun product het beste product op de markt is.

Hoe kun je autoriteit inbouwen om je conversie te stimuleren? Door de juiste mensen jouw merk op de markt te laten brengen. Gebruik beroemdheden, influencers, maak een database van jouw product of service met bewezen onderzoek. Gebruik de uitdrukkingen zoals “wetenschappers zeggen”, “volgens experts” of “volgens onderzoek” in je promotionele materiaal.

Liking

We zijn van nature geneigd om overtuigd te worden door mensen die we aardig vinden. We hebben de neiging om te geloven dat een persoon die we leuk vinden betrouwbaar is. Iemand aardig vinden kan een enorme impact hebben op hoe we beslissingen nemen. Dit verklaart in grote lijnen waarom mond-tot-mondreclame van onze collega’s zoveel gewicht in de schaal legt bij de aankoopbeslissing van klanten. Denk aan onderwerpen/producten die worden onderschreven door favoriete zangers, acteurs, influencers op sociale media of bloggers.

Hoe kun je liking gebruiken om conversie te stimuleren? Zorg ervoor dat je website aantrekkelijk is voor het oog, functioneel is en past bij wat je verkoopt. Gedraag je als een vriend en niet als een merk. Leef je in bij jouw doelgroep en identificeer jezelf met de potentiële koper.

Schaarste

Mensen zijn altijd aangetrokken door producten die exclusief en moeilijk te verkrijgen zijn. Schaarste speelt in op deze overtuiging door urgentie te gebruiken in content en promotionele vocabulaire. Je kunt leren om het gevoel van urgentie van je klanten te activeren door gebruik te maken van bijvoorbeeld limited editions, offers, unieke specials, competities en veilingen.

The Bottom Line

Wat deze principes effectief maken, is dat ze in staat zijn om onze rationele geest te omzeilen en een beroep te doen op ons onderbewustzijn. Houd er echter rekening mee, dat jouw product of dienst geweldig dient te zijn om zo meer bekendheid voor jouw merk te creëren. Dit is de grootste factor om uiteindelijk de klanttevredenheid, loyaliteit en verkoop te stimuleren.

Alle marketinginspanningen, als onderdeel van een marketingstrategie, zullen pas werken als ze een product of dienst ondersteunen dat echt waarde toevoegt aan de mindset van de klant.